Minimalne količine narudžbe (MOQ) za prilagođeni nehrđajući čelik: Kako pregovarati

MOQ za nehrđajući čelik po narudžbi nije proizvoljan broj pravila - to je izravan odraz dobavljačevih fiksnih troškova: topline mlina-veličine serije, vremena postavljanja stroja i troškova dokumentacije kvalitete. Doista je moguće pregovarati, ali samo uz određene poluge - vrijednost narudžbe, standardnu-zamjenu zaliha, fleksibilno planiranje i -obveze na više narudžbi - ne jednostavnim traženjem nižeg broja.

Svaki kupac koji nabavlja prilagođene komponente od nehrđajućeg čelika ili legure nikla na kraju naiđe na isti zid: dobavljač navodi minimalnu količinu narudžbe znatno veću od one koja je projektu zapravo potrebna. Prije nego što odustanemo, pomaže razumjeti zašto taj broj uopće postoji - jer uspješni pregovori u potpunosti ovise o tome koji trošak ga zapravo pokreće. Ovaj članak razlaže ono što određuje MOQ na svakoj razini opskrbnog lanca, što ga realno može pomaknuti i kako se pripremiti za taj razgovor.

Što zapravo određuje MOQ dobavljača nehrđajućeg čelika?

MOQ je postavljen fiksnim troškom koji je najteže podijeliti na malu narudžbu - najčešće grijanje mlina-veličinom serije, postavljanjem stroja i vremenom promjene ili režijskim troškovima generiranja potpune dokumentacije o sljedivosti materijala - a ne proizvoljnom preferencom dobavljača za velike narudžbe.

Četiri pokretača troškova pojavljuju se iznova i iznova među dobavljačima metala: troškovi postavljanja i promjene (strojevi i procesi koštaju jednako za konfiguraciju je li serija 10 jedinica ili 10 000), veličine serija sirovina (mlinovi i prerađivači kupuju ili proizvode materijal u fiksnim veličinama serija koje se ne mogu dalje podijeliti bez otpada), režijski troškovi kontrole kvalitete (troškovi inspekcije, testiranja i certificiranja otprilike isti po narudžbi bez obzira na količina, tako da male narudžbe nose nesrazmjerne troškove dokumentacije) i ekonomiju logistike (cijene tereta se razlikuju po razinama težine i volumena koje pogoduju većim pošiljkama). Dobavljačev MOQ jednostavno je točka u kojoj ti fiksni troškovi, raspoređeni po narudžbi, više ne čine narudžbu isplativom.

Zašto mlinovi imaju mnogo veće MOQ od servisnih centara ili tvornica?

Mlinovi postavljaju MOQ oko veličine topline peći - često reda veličine stotina tisuća funti - jer je to najmanja serija koju njihov proces taljenja može fizički proizvesti, dok servisni centri i proizvođači po narudžbi kupuju taj materijal na veliko i preprodaju ga u mnogo manjim količinama.

Mlinovi za taljenje proizvode nehrđajući čelik u zagrijavanju: jedna serija iz jednog ciklusa taljenja, koji može uključivati ​​reda veličine 240.000 funti materijala proizvedenog i prodanog kao jedinica. To nije cjenovna politika - to je funkcija veličine peći i ekonomičnosti procesa, i uglavnom je fiksna bez obzira na to što bilo koji pojedinačni kupac zapravo treba. Servisni centri postoje posebno kako bi riješili ovu neusklađenost: oni kupuju količine toplinske-veličine od mlina, drže inventar i dijele ga na daleko manje narudžbe za krajnje kupce, zbog čega servisni centri rutinski nude značajno niže MOQ-ove nego što bi mlin izravno naveo.

Proizvođači po narudžbi nalaze se još nizvodno, pretvarajući-materijal uslužnog centra u gotove dijelove, a njihovim MOQ-ovima upravljaju postavke stroja i ekonomija rada, a ne veličina topline uopće. Razumijevanje s kojim stupnjem ovog lanca zapravo pregovarate mijenja vrstu koncesije koju je realno tražiti.

Može li se zapravo pregovarati o MOQ-u ili je to fiksna politika?

MOQ se može pregovarati u većini slučajeva, ali to je odraz stvarne ekonomije proizvodnje, a ne početak pregovaranja - pregovori koji uspijevaju su oni koji mijenjaju temeljni pokretač troškova, a ne oni koji jednostavno traže od dobavljača da prihvati gubitak u manjoj seriji.

Vrijedi biti izravan u vezi s ovim: za mnoge dobavljače, MOQ se jasno opisuje kao odraz proizvodne ekonomije, a ne kao pregovaračka taktika, a spuštanje ispod njega bez promjene bilo čega obično znači da dobavljač gubi novac na narudžbi. To ne znači da je MOQ nepomičan - mnogi dobavljači metala po narudžbi izričito navode da minimumi ovise o određenom stupnju i traženom obliku te su spremni surađivati ​​s kupcima na zahtjevima male-količine za prototipove, održavanje i popravke.

Razlika koja je važna je sljedeća: uspješno pregovaranje o MOQ-u gotovo uvijek uključuje kupca koji nudi nešto natrag - standardne zalihe umjesto potpuno prilagođene specifikacije, fleksibilnog rasporeda, obveze-temeljene na vrijednosti ili više-odnosa narudžbe - umjesto da jednostavno traži manji broj po istoj cijeni i uvjetima.

Koji ustupci zapravo snižavaju MOQ dobavljača?

Poluge koje funkcioniraju su one koje smanjuju dobavljačev stvarni fiksni trošak po narudžbi - prelazak na standardne veličine zaliha, prihvaćanje fleksibilnih vremenskih okvira isporuke, obvezivanje na vrijednost-minimalne vrijednosti umjesto broja jedinica ili pristajanje na-odnos više narudžbi.

Standardne veličine u odnosu na potpuno prilagođene specifikacije: ako gotovo-standardna debljina ploče, promjer šipke ili raspored cijevi ispunjavaju zahtjeve, često se mogu izvući iz postojećeg servisnog-centarskog zaliha radije nego pokrenuti namjenski rad glodalice ili prilagođeni alat.

Fleksibilno planiranje: pristajanje na to da dobavljač kombinira vašu narudžbu s drugom proizvodnjom u istoj leguri i stupnju - radije nego da zahtijeva namjensko, vremenski-okvirno izvođenje - smanjuje troškove postavljanja koje dobavljač mora snositi sam.

Predanost-temeljena na vrijednosti umjesto-na jedinici: minimalna potrošnja daje objema stranama fleksibilnost; ako je jedinična cijena viša za manji, specijaliziraniji artikl, isti minimalni iznos u dolarima donosi manje jedinica, što dobavljaču može biti lakše prihvatiti nego kruti broj komada.

Ugovori o više-narudžbama ili opći ugovori: obvezivanje na definiranu količinu kroz nekoliko izdanja tijekom određenog razdoblja daje dobavljaču sigurnost planiranja proizvodnje koju jedna mala-narudžba ne može pružiti, često otključavajući niži minimum po-narudžbi.

Prihvaćanje minimalnih naknada za seriju: neki će dobavljači ispuniti narudžbu nižu od -MOQ, ali je naplatiti po paušalnoj minimalnoj naknadi za seriju koja je ekvivalentna MOQ - o kojoj vrijedi izričito pitati ako je sam materijal, a ne količinu, uistinu teško nabaviti negdje drugdje.

Je li odabir standardnih veličina zaliha stvarno niži MOQ u usporedbi s potpuno prilagođenim specifikacijama?

Da, često značajno - jer se standardne veličine mogu izvući iz postojećeg inventara servisnog centra, dok potpuno prilagođena dimenzija, stupanj ili završna obrada obično prisiljava namjensku radnju mlina ili postavku koja resetira strukturu troškova prema punom minimumu-lota.

Ovo je jedan od-razgovora s najvećim utjecajem koje kupac može imati s dobavljačem prije finaliziranja specifikacije. Ploča od nehrđajućeg čelika uobičajene debljine i standardne širine glodalice obično se može izrezati sa zaliha u servisnom centru već ima - bez novog grijanja, bez novog alata. Ista ploča pomalo neuobičajene debljine ili ne-standardne širine može biti izvan postojećeg inventara i zahtijevati od dobavljača da ili posebno-naručuje od mlina (ponovno uvođenje minimalne količine grijanja-lot-) ili da preuzme troškove namjenske serije obrade.

Prije zaključavanja prilagođene dimenzije, vrijedi izričito pitati dobavljača bi li standardna ili približno-standardna alternativa promijenila MOQ - inženjerska tolerancija za aplikaciju može to prihvatiti čak i kada izvorna specifikacija nije predviđala tu opciju.

Kako odabir legure i kvalitete utječe na MOQ?

Uobičajene vrste proizvoda kao što je nehrđajući čelik 304/316 imaju najniže MOQ-ove jer ih servisni centri skladište u velikim količinama, dok specijalne vrste - duplex, super-duplex i legure nikla - imaju više minimalne vrijednosti jer se proizvode i skladište u manjim, rjeđim serijama.

Ovo izravno proizlazi iz ekonomije zaliha: servisni centar ima visoke-ocjene prometa kao što su 304 i 316 u značajnim stalnim zalihama jer je potražnja široka i stabilna, što im omogućuje ponudu malih MOQ-ova iz postojećih zaliha.

Specijalni stupnjevi - 2205 ili 2507 duplex, 254 SMO super-austenit ili legure nikla kao što su 625 ili 825 - okreću se sporije i često se nabavljaju prema specifičnim zahtjevima kupaca, a ne špekulativno, tako da je vjerojatnije da će zahtjev za jednim od ovih razreda pokrenuti minimalne zahtjeve dobavljača za kupnju iz njihovih tvornica, proslijeđen kupcu. Kada projekt ima ikakvu fleksibilnost u odabiru legure, vrijedi provjeriti zadovoljava li uobičajeni tip legure korozijske i mehaničke zahtjeve prije dovršetka specifikacije, čisto sa stajališta MOQ-a i-vremena isporuke.

Treba li se kupac zalagati za MOQ-temeljen na jedinici ili-na vrijednosti?

MOQ-temeljen na (-minimum u dolarima) općenito daje kupcima veću fleksibilnost od krutog jediničnog-broja MOQ-a, jer omogućuje kupcu da odabere kako ispuniti tu vrijednost - više od niže-cijene ili manje od više-cijene - umjesto da bude vezan na točan broj komada bez obzira na cijenu.

Jedini{0}}MOQ-ovi su strogi po definiciji: najmanje 500 komada znači 500 komada, bez obzira na jediničnu cijenu. Vrijednost-temeljenog MOQ-a -, na primjer, minimalna vrijednost narudžbe umjesto minimalnog broja komada - daje kupcu prostor za optimizaciju: odabirom jednostavnije varijante ili manje veličine može se postići isti minimum u dolarima s manje ukupnih jedinica, što je često upravo ono što projekt s ograničenom stvarnom potražnjom zapravo treba.

Kada se dobavljačeva zadana ponuda temelji na jedinici-, vrijedi se izravno zapitati nudi li ili bi umjesto toga razmotrio minimalnu vrijednost -temeljenu na - ovo je često jedan od najjednostavnijih ustupaka za pregovaranje, jer mijenja način na koji se minimalna vrijednost mjeri bez nužnog mijenjanja ukupne vrijednosti dobavljačeve narudžbe.

Koji su-ustupci jednostavnog zadovoljavanja višeg MOQ-a umjesto pregovaranja o smanjenju?

Naručivanje do dobavljačevog MOQ-a može sniziti jediničnu cijenu i osigurati bolje uvjete, ali prebacuje rizik na kupca u obliku troškova držanja, rizika zastarjelosti i vezanog-gotovina - kompromis-za koji vrijedi računati umjesto pretpostavke da je veće uvijek jeftinije.

Postoji argument stvarne cijene-po-jedinici u korist jednostavnog naručivanja punog MOQ-a: širenje istih fiksnih troškova postavljanja i dokumentacije na više jedinica snižava efektivnu cijenu po komadu, a to je često put najmanjeg otpora u pregovorima. Ali višak materijala ili dijelova ne nestaje iz bilance - oni postaju inventar koji se mora pohraniti, financirati i na kraju iskoristiti ili otpisati ako se stvarna potreba projekta pokaže manjom od planirane.

Prava usporedba je između dobavljačevog MOQ-a i kupčeve vlastite ekonomske količine narudžbe: veličina narudžbe koja minimizira kupčev kombinirani trošak naručivanja i držanja zaliha. Ako je taj broj značajno ispod dobavljačevog MOQ-a, pregovaranje o nižem MOQ-u obično vrijedi više od prihvaćanja popusta na jediničnu-cijenu za-prekomjerno naručivanje.

Što bi kupac trebao pripremiti prije razgovora o MOQ pregovorima?

Dođite s jasnom slikom stvarne potražnje, fleksibilnošću u detaljima specifikacije i posebnim ustupkom za ponudu - dobavljačima koji odgovaraju na vjerodostojnu trgovinu, a ne na zahtjev da se jednostavno odreknu svog minimuma.

Iskreno kvantificirajte stvarnu potražnju, uključujući realne buduće narudžbe - dobavljač je daleko spremniji popustiti na minimumu pojedinačne narudžbe ako je to jasno dio većeg, stalnog odnosa, a ne jednokratnog-zahtjeva.

Utvrdite gdje specifikacija ima istinsku fleksibilnost - dimenzijsku toleranciju, zamjenu razreda, zahtjeve za završnu obradu - i budite spremni ponuditi tu fleksibilnost izričito umjesto da čekate da vas se zatraži.

Pitajte koji trošak zapravo utječe na navedeni MOQ (veličina grijanja-lota, vrijeme postavljanja ili troškovi dokumentacije) - pravi ustupak u potpunosti ovisi o odgovoru, a dobavljači će vam obično reći ako ih izravno pitate.

Usporedite jedinični-MOQ s alternativom-temeljenom na vrijednosti i izračunajte koja je zapravo jeftinija za stvarnu potrebnu količinu.

Stavite konkretnu trgovinu na stol - fleksibilnim rasporedom, obvezom opće narudžbe ili standardnom-zamjenom dionica - umjesto da otvarate samo sa zahtjevom za manjim brojem.

Često postavljana pitanja

Zašto je MOQ tvornice toliko veći od MOQ-a servisnog centra?

Budući da je minimalna vrijednost tvornice određena toplinom peći-veličinom serije - često stotine tisuća funti po seriji - dok servisni centar kupuje taj materijal na veliko i preprodaje ga u daleko manjim količinama iz postojeće zalihe.

Mogu li natjerati dobavljača da se u potpunosti odrekne svog MOQ-a?

Rijetko bez kompromisa-. Većina će dobavljača ispuniti narudžbu nižu od -MOQ samo naplatom paušalne minimalne naknade koja je ekvivalentna MOQ-u, budući da temeljni fiksni troškovi ne nestaju samo zato što je narudžba manja.

Je li naručivanje standardne veličine umjesto prilagođene veličine zapravo niži MOQ?

Često značajno, jer se standardne veličine obično mogu izvući iz postojećih zaliha servisnih-centra, dok prilagođene dimenzije često zahtijevaju namjensku radnju ili postavku koja ponovno uvodi mnogo veće minimume.

Je li bolje pregovarati o MOQ-u-temeljenom na jedinici ili o-vrijednosti?

MOQ temeljen na-vrijednosti (minimalni-dolar) općenito daje kupcima veću fleksibilnost, budući da omogućuje prilagodbu kombinacije narudžbi kako bi se dosegao minimum umjesto da bude zaključan na točan broj komada-o kojem se ne može pregovarati.

Imaju li specijalne legure kao što su duplex ili legure nikla veće MOQ od 304/316?

Obično da, jer se robne klase kao što su 304 i 316 drže u-stalnim zalihama s velikim prometom u servisnim centrima, dok se specijalne vrste često nabavljaju prema specifičnoj potražnji i ispunjavaju minimalne zahtjeve tvornice za kupnju.